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CRM導入事例

  • 業種
  • 店舗活用型コンサルティング業
  • 職種
  • 外勤営業
株式会社ベルツリー 代表取締役 鈴木丈二様

体力勝負から効率重視への転換。システム導入の決め手は、「簡単×直感×費用対効果」

株式会社ベルツリー 代表取締役 鈴木丈二様
http://bt-consul.jp/

企業プロフィール

店舗中心の土地活用コンサルティング業を行う。
コンビニエンスストア及び外食チェーンの店舗開発に強みを持ち、設立2年という短期間に新宿区・豊島区をはじめとした23区内にて多くの店舗開発実績を誇る。

導入課題とその効果

  • 手当たり次第の飛び込み営業では
    非効率な顧客訪問となり売り上げが伸びない

  • 「過去に訪問した顧客」×「近くの顧客」により
    効率的な顧客訪問を実現

  • 5年、10年かかる長期案件の情報が
    蓄積できていない

  • 物件状況だけでなく訪問履歴の情報が共有化され、
    長期的な訪問が可能となる

経緯体力勝負からの脱却

体力勝負の飛び込みには限界が有る。
効率的に訪問することで無駄に体力を消耗することなく営業ができる!

店舗開発コンサルティングを行うベルツリー社。地主を相手にするため、経験豊富な営業が多い。そこで問題になっているのが、訪問件数の確保だ。

「営業先である地主様は人生経験豊富な方が多いので、営業経験が豊富な営業マンが飛び込んでいかないとチャンスがつかめないんです。だから弊社は若い人ではなく、年齢層が高い人が多い。そうすると体力があまりないんですよ。
ただ、基本的に営業の成果って<個人のスキル×量>なんです。スキルはあっても、量をこなせないと成果を出すのが難しい。この量をこなすためにどうすればいいか考えた時に、運転手兼営業アシスタントを雇用し、GEOCRMの導入を決めました。GEOCRMで周囲で見込みの高い顧客をすばやく検索し、営業アシスタントに同行訪問の指示を出しています」(鈴木氏)

課題50代、60代でも直感的に使えることが大前提

定着のための軸は費用対効果と使いやすさ。
GEOCRMがぴったりだと思った。

費用がかかるものを導入するときのリスクは大きい。又、安価なシステムでも使いづらく定着しなければ導入した意味がない。ベルツリー社は安価でユーザが使いやすいという軸で製品を検討していた。そんな時に出会った弊社のGEOCRMは使いやすく価格帯も申し分なかったそうだ。利用中のユーザの中にも費用対効果という面において十分な結果を得られると考え、GEOCRMの導入を決定した企業は多い。実際GEOCRMはベルツリー社の要望をすべて満たしていたと鈴木氏は言う。

「GEOCRMを導入するにあたっての障害はなかったです。他でも似たようなシステムを導入している会社は結構あるんですけどね。『どうですか?』と聞くと『結構面倒ですよ』という声が非常に多かったので、基本的に簡単な仕組みでやりたかった。50代、60代でも使えることが大前提。弊社が求めていたのは簡単に直感的に使えるまさにGEOCRMのような製品でした。」(鈴木氏)

効果不動産業界にマッチした使い勝手

空いた時間にどの顧客を訪問するか、
データを基に決定できる

ベルツリー社ではチェックイン、チェックアウトの機能を使用している。報告は基本のフォーマットを使用し、スマートフォンの音声入力で報告業務を行っている。GEOCRMを導入した後の効果については効率化につながる活用が出来ていると鈴木氏は語る。

「遠方の地主様にはどうしても足が遠のきがちなので、最後にいつ訪問したかがわかるのが非常にいいですね。また、近隣の地主様が把握できるので、余った時間を有効利用しやすいツールだと思います。」(鈴木氏)

さらに、不動産や店舗開発業界でGEOCRMが非常に役立つという話も聞くことができた。 「地域密着型の業界に役立つので、不動産業界、店舗開発業界には使い勝手が良いと思います。」(鈴木氏)

展望長期化する案件に備えてデータを溜めていく

対個人の営業は長期的な目線が必要。だからGEOCRMでデータを蓄積する。

個人が持つ土地の活用法を提案しているため、長期化する案件も少なくない。5年後、10年後を見据え、顧客の細かいデータをGEOCRMに残すことで、タイミングが来た時に確実にアプローチできるよう、準備をしている。

「物件は一地主様をずっと追っていくので長い目で案件を見ていかなければなりません。データを蓄積していき、5年後10年後に蓄積されたデータがあれば、訪問履歴が分かるのでアプローチするときのネタになります。物件に動きがあった時に、どの営業マンが対応しても過去の交渉内容が分かるので、非常に重要な営業の要素となります。属人化せずにデータとして残っていくのがいいですね。」(鈴木氏)

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