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CRM導入事例

  • 業種
  • 印刷業
  • 職種
  • 外勤営業
株式会社キングプリンターズ 印刷通販事業 山本和曉様(社長補佐)

自社システムの情報をインプットして営業の負担を軽減。
位置情報を活用し、外勤営業の訪問件数アップへ。

株式会社キングプリンターズ 社長補佐 山本和曉様
http://kingprinters.com/

企業プロフィール

印刷通販事業を展開し個人、法人幅広い顧客を抱えている。注文から納品まで自社で完結しているためスピーディな対応が可能となっており、即日配達も請け負っている。特に短納期での油性オフセット印刷に強みを持つ。

導入課題とその効果

  • 顧客情報を閲覧するためには都度自社システムに
    ログインする必要があり、手間がかかる

  • 外出先から顧客や活動履歴が分かるようになり、
    営業活動の振り返りも容易に

  • 営業マンの一日の訪問件数の伸び悩み

  • 近くの顧客が表示されることにより、
    訪問効率および訪問件数の増加

経緯スムーズな営業活動を目指して

営業の課題は訪問効率の上昇。
そのためには周囲の顧客情報がマスト。

通販型印刷業と位置情報サービスを活用した営業日報SFAであるGEOCRM。一見すると活用するビジョンが見えづらい業種だが、そこには外勤営業マン10人という少数精鋭で営業活動を行うキングプリンターズ社だからこその悩みがあった。

「わたしたち通販型の印刷業において営業マンが対応するのは主に法人のお客様になります。 日々、新規顧客が増えていく環境の中で、今までは顧客の情報は自社システムを見ないといけない状態だったんですね。 見たいときに都度ログインするのを営業側は手間に感じていました。」(山本氏)

「さらに重要視すべきだったのが営業マンの一日の訪問件数です。
毎週増えていく新規顧客の管理を含めて、営業マンが一日で動ける件数を密にしなければなりませんでした。
顧客訪問した際に周辺の顧客情報があればスムーズな営業活動ができるんじゃないかと思い、その視点から様々なサービスを探していく中で、GEOCRMに出会いました。」(比嘉氏)

課題わかりやすい=定着しやすい

使いやすさ、管理のしやすさから
導入までの障壁はゼロ!

営業マンの訪問業務の効率化。
ここに課題を見つけたキングプリンターズ社は、課題解消のためにGEOCRMの導入を決定。
しかし、新たなシステムの導入というのは現場の営業マンの反対や、上層部からの承認がもらえないなど様々な壁が立ちはだかるもの。大きな障害がなかったのか尋ねると意外な答えが返ってきた。

「特に大きな障害というのはなかったですね。
営業マンが利用する際にこちらがある程度情報をインポートしないといけないというところで、最初だけリソースが必要だった程度です。使いやすさ、管理のしやすさから上層部の承認もスムーズに得られました。」(山本氏)

「営業マンの一日の動きが地図上で確認しやすく、報告時間までわかって、これまで口頭だけの報告では分からなかった矛盾が見えるようになっただけでも、弊社には導入する価値がありました。現場からも大きな反発はなく、営業支援システム導入が必要という意識が社内全体で自然と共有されていたのだと思います。」(比嘉氏)

効果“実はご近所”の会社が一目でわかる

営業活動の「見える化」で
営業マンひとりひとりの意識に変化が

GEOCRMの導入で一日の動きが見えるようになり、営業マンが自身の営業活動を見直す環境が醸成されたという山本氏。
それだけでなく予想していなかった部分でも嬉しい効果が得られた。

「例えば、”最寄り駅がわかれていたために、別日で訪問していたお客様が実は近かった””区が違う会社でも地図で見ると意外と近いことが分かったため定期訪問できた”ですとか、思ってもないところで情報が入手できるので、非常に使い勝手がいいです。」(比嘉氏)

「さらに自分の活動が他の営業マンにも見えるのでお互いを意識しながら切磋琢磨する雰囲気づくりに繋がったと思います。
また、営業報告もかなり簡素化され、効率的な営業活動が出来るようになりました。」(山本氏)

展望顧客登録のオートメーション化を見据える

API接続を意欲的に検討
顧客を自動的にGEOCRMへインプット

GEOCRMを導入することによって営業活動が変わりつつある中で、今後、GEOCRMをどのように活用していくのかというビジョンがキングプリンターズ社には見えていた。

「顧客情報の一定の業務区分であったり、自社システムに登録のあった情報がGEOCRMに自動的に登録していきたいと考えています。
そうすれば、営業マンが外出先でも非常にアポイントがとりやすい環境ができると試算しています。まずはシステムに慣れることが最初のステップですが、慣れてきたらAPI接続を視野に入れた追加導入検討を行いたいと考えています。」(山本氏)

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