モバイルファースト&クラウドファースト

ルート営業とは

ルート営業は「顧客を増やせる」

定期的な取引先を巡回していても、商談化はタイミングに左右されます。
タイミングが合わなかったとしても・・・
訪問時にヒアリングした内容を顧客カルテとして残すことにより活きた顧客データベースを維持することが重要です。
GEOCRMは地図上に顧客情報と会社の位置を登録、顧客との関わり合いを可視化できます。
営業マンが現場でスマートフォンで確認でき、そのまま地図を頼りに訪問が可能です。

ルート営業
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ルート営業の「顧客単価を上げる」

既存客の解約防止、追加注文獲得は、定期的な訪問による継続的な信頼関係の維持が必要です。しかし限られた時間の中、効率的なスケジュールを組み立てる必要があります。

route5

GEOCRMを使えば、上記図のように顧客の売上金額も簡単にチェックができますので、ルート営業において合理的な判断が可能になります。

 

ルート営業の行動量を増やす

新規開拓営業と違い、既存顧客中心のルート営業では、とにかく圧倒的な行動量と顧客情報の質が鍵です。
それは一人の営業マンだけでは解決できるものではないでしょう。
顧客を中心に練られた訪問計画と実績管理、そして効率的に回り、顧客接触量を上げるエリアセグメンテーションを行う必要があります。

•商談前:訪問すべき見込客や既存客が近くにないかチェックする。
•外出時:余った時間を活用し訪問する。
•外出時:出先から報告可能とすることで顧客との接触時間を最大化する
顧客を中心に練られた訪問計画と実績管理、そして効率的に回り、顧客接触量を上げるエリアセグメンテーションを行う必要があります。

 

フィールド利用について詳しく 

 

ルート営業は「模範となる営業行動スタイルを見つけられる」

GPS連動した出退勤情報、行動履歴、報告の集計<訪問回数、訪問時間>などから、営業マンの行動ログが蓄積されると、売上を貢献している”できる営業マン”の行動スタイルが見えてきます。

行動模範を見つける地図活用

 

GEOCRMは、顧客への訪問時にヒアリングシートを入力して顧客カルテを更新することで、見込み顧客育成を目的とするモバイルCRMクラウドサービスです。

 

ルート営業ってどういう営業?

ルート営業とは、企業の取引先を巡回し、商談機会を見つける営業(ルートセールスとも呼ぶ)です。日本では江戸時代からあった「御用聞き」として今も日本では重要な営業方法となっています。まず、顧客との何かしらの接点ができれば、商品の受注を得るまでお得意先を定期的にまわり、需要の掘り起こし作業を行う、これが多くの営業現場で行っているいわゆる「ルート営業」です。

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ルート営業とは、新規開拓営業、案件型営業とは異なり、既存顧客に対して、クロスセル、アップセルを行い、顧客あたりの売上単価を向上させる活動とも言えます。主に、食品、製薬、衣料品等の製造メーカー、メーカー小売、販社、卸売業は、ルート営業と言えます。
一般的にルート営業は、自社の取引先(主に既存顧客)から、過去の販売実績をもとに、どのエリアでどの商材をどれだけ売上を立てるか販売計画を立案し、それを実現するためにどの取引先に、どの営業が、いつ訪問するか具体的な行動計画に落とし、その計画と訪問実績で進捗を管理していきながら、売上を積み上げていきます。

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